第88章 梳理和筛选出有效客户名单

宁夏授课，始终坚持理论联系实际，始终坚持学以致用。

“各位同学，我们一起梳理一下，专业化销售流程，第一步是——”

“找对象！”

“找对象，就是客户开拓，我们手里，要有足够的客户名单。第二步——”

“约会！”

“约会，就是给客户打电话！我们打电话的目的是——”

“相亲！”

“相亲，就是要和客户见面！电话里面，要不要说保险啊？”

“不！”

“对！我们的目的是要见面，所以，电话里面没必要说那么多，一切都等见面了再谈。第三步——”

“相亲！”

“相亲，怎么相亲呢？就是和客户初次见面、聊天，就像是当初谈恋爱初次见面一样，了解对方的基本信息，主要包括身高、体重、健康状况、经济实力、家人情况等，寻找客户的需求点。第四步——”

“开房！”

“这么快就开房啦？”

全场哄堂大笑。

“第四步是——”

“结婚！”

“更厉害了，还没一起开过房，就直接结婚？”

全场再次哄堂大笑。

“我只是为了大家便于理解，将专业化销售流程比喻为谈恋爱。

第一步，找对象，就是找目标客户。

第二步，约会，就是约客户见面。

第三步，相亲，就是和客户见面聊天。

第四步，结婚，就是促成签单。

四大流程也很好记。

但是，我们必须清楚一点，结婚这个环节，是比较复杂的，也是最不容易的。

大家说说，到底是为什么呢？”

第一个同学回答:“需要有人出面提亲！”

“非常不错！还有呢？”

第二个同学回答:“需要彩礼！”

“回答正确！还有吗？”

第三位同学回答:“拍婚纱照！”

“说得非常好！还有吗？”

第四位同学回答:“发请柬！”

“都是过来人，都懂啊！还有吗？”

第五位同学回答:“举行婚礼！办酒席呗！”

全场再次响起热烈掌声。

“对！举行仪式！让亲朋好友见证我们的爱情！还有吗？”

第六位同学抢答:“早生贵子！”

宁夏高声赞美道:“回答正确！要求客户转介绍，早生贵子，优生、多生、超生！越早越好！越多越好！不就是早生贵子吗？！”

全场再次响起热烈掌声。

“我们把结婚这个环节，又细分为提亲、送彩礼、发请柬、拍婚纱照、办婚礼、入洞房六个环节。”

全场安静下来，认真聆听宁夏授课。

“对应专业化销售流程——

提亲，就是发掘客户需求，男大当婚、女大当嫁。

送彩礼，就是达成共识，郎才女貌，门当户对，完美绝配！

发请柬，就是设计保险计划！

拍婚纱照，就是呈现保险计划！

办婚礼，就是促成客户签单，保险合同成立！

入洞房，早生贵子，就是要求客户转介绍，让客户给我们多推荐客户！”

这个时候，有一位同学举手提问:“老师，专业化销售流程我搞懂了，但是，每一个环节，应该怎么做，还是不知道，可以再讲清楚一点吗？”

宁夏愣了一下，马上露出笑容，说道:“请坐。确实，咱们仅仅知道流程和步骤，不知道方法和技巧，肯定是不行的！掌声送给这位同学，并且加三分！”

全场响起热烈掌声。

宁夏接着授课。

“接下来，咱们就一起来参与，每个环节！第一个环节，找对象，也就是客户开拓，搜集并梳理客户名单。我想问问大家，你的手机通讯录里，存有多少个人的电话号码呀？”

宁夏扫视全场一圈后，慢慢提示道:“100个以上的，请举手！”

全场唰唰唰举起手来。

基本上都举手了。

“看来，人脉资源都不错嘛！咱们再看看，200个以上的，请举手！”

全场再次举手。

大约有一半都举手了。

“300个以上的，请举手！”

大约三分之一举手了。

“500个以上的，请举手！”

大约有十个人举手了。

“1000个以上的，请举手！”

只有三个人举手。

宁夏点点头，说道:“看来，高手在民间啊！这三位同学，都是人脉资源大咖啊！”

全场响起热烈掌声。

宁夏继续说道:“保险客户，就是一个大数法则。

原则上来说，我们手里的名单越多，人脉关系就越好，那么通过进一步的专业化流程，最后促成签单成功的概率就越高！

但是，这些名单，只是理论上的潜在客户，要把名单变保单，还需要一个过程。

因此，我们首先要把名单进行梳理和筛选。

电话打不通的，把他剔除了。

人在外地，一年都见不上一面的，也把他剔除了。

本人已经在保险公司工作的，剔除了。

年龄在18岁以下的，剔除了。

年龄在70岁以上的，剔除了。

有精神疾病的，剔除了。

身体有残疾的，比如瞎子、聋子、截肢的、坐轮椅的，剔除了。

正在住院治疗的，剔除了。

正在蹲监狱的，剔除了。

说干就干，大家马上开始梳理，最后，剩下来的名单，我们把它叫做有效名单，再按照这个表格，一个一个打分。”

宁夏让助教老师给每一个同学发了一张《计划100名单梳理表》。

“姓名，可以是客户真实姓名，也可以是小名、网名、笔名、妮称、称谓、职位，比如王小二、大狗、笑笑生、矛盾、舅舅、马总，都是可以的！

关键是，你要知道对方是谁，你能够约他出来见上面！

来源这里，就按提示勾选，比如说同学、同事、战友，就在相应的框里勾选、打分就是！

婚姻状态这里，未婚，打一分，已结婚没孩子，打两分，已结婚且有孩子，打三分！

年收入这里，是指家庭年收入，当然你也可以理解为个人年收入。

五万以下，打一分，因为缴费能力比较差。

六万到十万，打两分，因为这个收入阶层客户最多。

十一万以上，且在二十万以下，打三分，因为是高质量客户。

三十一万到五十万，打两分，因为是高质量客户，但是我们不容易搞定。

五十一万以上，打一分！因为我们可能接触不到！”

所有同学都在认真梳理名单，并按照宁夏的要求，剔除那些无效名单，再对有效名单，一个一个进行打分。

“请大家注意，梳理并筛选出来的名单中——

得分20分以上的客户，就属于A类客户！这类客户，就是我们这个月就要去拜访的客户！他们都是与我们最熟悉、彼此最信任、随时都能约见、很容易沟通促成签单的客户！

得分11分以上、19分以下的，就是B类客户！这类客户，还需要服务升温，在三个月之内，能够转化为A类客户的客户！

得分6分以上，10分以下的，属于C类客户！这类客户需要慢慢接触、逐步加深了解，一年之内有可能转化为B类客户的客户！

得分5分以下的，属于D类客户！这类客户，暂时没有什么开发机会，需要长时间跟踪，三年之内有可能转化为C类客户的客户！”

大家都在按要求任务梳理和筛选客户名单。

“来来来！有10个以上A类客户的同学，请举手！”

有大半部分同学举手。

“有30个以上A类客户的同学，请举手！”

大约有20位同学举手。

“有60个以上A类客户的同学，请举手！”

只有三位同学举手。

“第一位同学，得分最高的那位客户，是你什么人？请回答。”

“是我舅舅！”

“第二位同学，得分最高那位客户，和你是什么关系？请回答。”

“是我铁哥们儿！也是初中同学。”

“第三位同学，同样的问题，该你回答了。”

“是我闺蜜！也是一家美容美体店的老板。”

全场一阵哗然。