第13章 勇于开拓才有出路

        李长学在回来的路上，路过天利球厂时被它古色古香的厂大门吸引住了。他把车停在路旁，默默地观察。门楼巍然耸立着，门楼上的琉璃瓦已有些陈旧彰显着历史的厚重。笔力遒劲的楹联悬挂在大门两侧，上联“百年历史百年辉煌”下联“百年质量百年信誉”横批“中国第……”横批第四字剥落了。李长学暗叹可惜，这么重要的字怎么不及时补上呢。李长学知道天利球厂是一家百年老厂，产品供不应求，效益很好。他决定进去拜访下。

      李长学一进销售部就被这里浓重的企业文化氛围震撼了。领导，知名人士参观企业和企业负责人的合影照，一帧帧悬挂在醒目的位置。名人名士的题字更是令这里烁烁生辉，尤其是三、四十年代名士的题字，恰如其分地布置在恰当的位置，令李长学在心里暗暗叫绝。

精心布置的古典办公用具，处处透显着企业悠久历史沉淀。更妙的是在一张办公桌上放着文房四宝，俏立的一个告示牌上醒目地写着：敬请留下您的墨宝，我们衷心感谢。李长学正在用心观察，一个声音从身后传来。

     “您看的仔细，我送您一份资料吧。”李长学转身见是一位朴实的中年人手里拿着一份宣传资料上面附着一张名片递给自己。

      李长学接过一看此人是天利球厂销售部的张部长，便道：“张部长您好。”

     “您是？”李长学见问忙把名片递了过去。

      张部长接过名片看看道：“哦，是李总。幸会，幸会。您请坐。”

      李长学谦让着坐下道：“张部长，您听说过“中国第一杖”吗？那就是我们公司生产的。”

      张部长闻听暗道，第一杖？不就是个拐棍嘛，强压着笑道：“我还真没听说过。”接近新业务户有很多种方法。李长学上来先用的是‘夸张问答法’。

     “这都怨我们，一定是我们宣传的还不够。我也没带样品来。不过，本市各旅游用品、各老人用品，各批发市场都有我们的产品，品种挺多，您有机会路过喜欢哪个就拿哪个，提我的名字就行。”李长学是老业务了，他又用了一招‘诱惑法’来接近客户。不管用哪种方法，诚恳和热情是跟本。

     “哦，行，那我先谢谢了。您该不会是要我们帮助销售吧？

     “您要是能帮助销售那当然是太好了但这不是我来的主要目的。恰恰相反，因为我们产品单一，我们想销售您们厂出产的产品。”

     “哦，这可不行，我们厂的产品全部由文化站包销，是不允许我们自己销售的。”

     “多一个销售渠道有利无害呀。”

      “那得看是什么商品，我们厂的产品供不应求不愁销，渠道多了反而自乱阵脚不利销售。”

       一般来说开拓新业务户要想提高成功率，都要经过市场调研，预约等程序再见面。当然像李长学这样的资深业务人员也是有底气直接和新业务户见面的。接近新业务户有很多种方法，如直入法、演示法、诱惑法、悬念法、游戏法、问答法、强力法，意外法……等等。不管你用什么方法，你应当想到，因是生疏的新业务户，那成功与不成功的概率约各占50%，必须要提前想好后续手段。凡是预则立，不预则废。

        李长学闻听张部长如此一说心中虽顿感失落，但他并不慌张，他避开主话题，和张部长聊起南方市场一些趣闻。含义自然是计划经济销售模式迟早会被市场经济取代。张部长是不外出跑销售的，他对李长学谈的见闻挺感兴趣，俩人越聊越多。这些趣闻案例的积累和对市场前景的预测自然是成为资深业务的条件之一。

       张部长对市场经济很快就要取代计划经济是认可的，他对厂子未来销售也是有担忧的。俩人聊到最后，张部长又去请示了下领导后，告之李长学，厂长正在谈合资事宜，无暇顾及更多。现款现货，每月至少销一百万还可考虑。

       李长学闻听道：“上手就100万，是不是太多了？”

      “这可不多，口子一开把文化站惹恼了，这风险可不小呀。全厂近千名职工的饭碗子可不是开完笑的。要不是面临着市场转型的危机，我想这个口子，厂长是绝对不会开的。”张副部长一字一板地说。

李长学是怀着希望进来，带着失望离开，心里倍感压抑。忽的辛弃疾一句词“欲上高楼去避愁，愁还随我上高楼。”从他的脑海里蹦出来，他潜意识里又隐隐的为夏晴担心。他感觉是愁连着愁，可究竟是无奈还是离愁他自己也说不清。

      他回到公司跟大家谈起天利球厂。大家七嘴八舌议论起来。李长学自是听明白了一是文化站天天在发球，每天几百箱，挺有气势。足、篮、排球呀，手球、实心球呀，垒球什么的，反正都是球。再有天利球厂是百年老厂了是名符其实的老字号，是国家知名品牌，从解放前就出口到世界上许多国家。

     “长学，这球跟咱有缘也，天力，天利，音同字不同这里有商机。” 任翰林的这一句立刻引起了大家的共鸣。

       “哥，不是我迷信呀，也得相信命呀，说不定是有神助咱呢，怎么这么巧呀。”李长英咪起小嘴，神秘兮兮地，一下子把李长学和大家都逗笑了。

        任翰林道：“长学，华兴的资料我看了。如果说改革开放后个体户的兴起为第一波浪潮，夜总会，洗浴中心等服务业的兴起为第二波浪潮，那这第三波浪潮就将是以超级市场为代表。”

        李长学闻听任翰林把超级市场提高到了如此的高度立刻来了精神，道：“那你详细说说。”

        “这次华兴在市东郊结合部建的超级市场将是我国北方面积最大、商品最全、经营方式最新的超级市场。里面所有商品全部开放式经营。价格将大幅度低于市场价。商品品种也努力做到市场上有的它都有，市场没有的它也要有。并实行购物积分制，积分可代人民币。促销活动也是五花八门，按时间分有日促、周促、月促、节假日促销等，按位置分有堆头，过道，楼梯，出入口，广场等，按形式有厂商联合，文艺搭台，明星带货等……总之一句话要把这个超级市场打造成为人们购物的首选之地。他们这个目标要是变成了现实，那将彻改变零售市场的业态，将是商业销售模式历史性变革，将大幅拉动中国经济，带来的效益怎样评估都不为过。这个历史性机会咱们决不能错过。”

        李长学接过招商资料看了看道：“明天，我就去华兴。”

        华兴市场工地一派繁忙，钢构架已然耸立，钢化玻璃外墙已开始吊装。辽阔的前广场已具雏形。八个高大的灯柱造型新颖独特。宽大的电子显示屏虽还被遮挡着但已透出现代化的勃勃生机。

        招商部前人头躜动汇集了来自全国各地的供货商。李长学费力挤到供货商报名处，经过华兴招商人员对营业执照，税务登记证，企业代码证，商标注册证，质量检验报告，企业标准，获奖证书的初审，领取了供货商手册，招商说明书等文件。

        李长学打开供货商手册看了看，便皱紧了眉头。条件之苛刻超过了目前运行中所有商家。李长学只得赶回公司和众人商量。

       任翰林翻开文件给大家读了读。

       一，

单店进场费二万元。

       二，

单店广告费一万元。

       三，

全账期60天。次月10日领结算单，15日交发票，30日货款到账。

       四，

无条件退换货。

       五，

保证在销商品永不断货。如断货按日赔偿甲方损失。（甲方：华兴）

       六，

积极参加甲方策划的所有促销活动。

       七，

保证商品质量，质量问题已方负全责。

       八，

已方保证拥有商品的全部知识产权，引起诉讼全部费用已方承担。

       李长英听任翰林读完八条将长发一甩，愤愤不平道：“我只听说过‘店大欺客’这回是真见识了。怨不得开放经营商品随便玩呢？有厂家无条件退换货接着呢。怨不得广告铺天盖地，有厂家的广告费接着呢，怨不得卖场盖的又大又漂亮，有厂家的进场费接着呢。卖场里的商品原来也都是厂家的。闹了半天，华兴是空手套白狼啊。”