一本书学会做销售

销售是一项伟大的事业，每一个投身其中的人都应该为此感到骄傲。同时，销售也是整个社会经济的原动力和推动力，甚至有人把美国经济的强大与繁荣归功于销售人员。试想一下，如果没有销售人员的辛勤推销，再好的产品也无法得到广泛的推广。

有些事你可能还不知道——当第一部缝纫机问世时，波士顿的人们非但不领情，还将它砸得粉碎；爱迪生虽然能够发明电灯，却无力说服当时固执的人们正眼瞧一瞧；火车刚上路之时，也曾被诅咒为怪兽；摩斯发明了电报，却说服不了当时的人们相信电波的存在；伽利略在比萨斜塔上做的自由落体实验有力证明了物体自由落体的速度与质量无关，但这并没有改变当时学校沿用亚里士多德的错误观点进行教学……所有的这一切，都要靠销售人员凭三寸不烂之舌辛勤推广。否则，直到今天，我们可能还不知道缝纫机到底是什么样，也无法用电灯来照明。

总之，销售在一定的程度上推动着世界经济的发展，推动着人类社会的进程。我们不敢想像，如果没有了销售人员，这个世界将会怎样……

一、销售无处不在

当今社会是一个推销盛行的社会，可以毫不夸张地说，人人都是销售人员，每个人的一生都要在“推销”中度过。无论你的身份如何、从事何种工作，若想达到自己的目的，都必须具备自我推销的能力。政治家要向民众推销自己的政见，演员要向观众推销自己的表演，发明家要向社会推销自己的发明……人们无时无刻不在推销自己的思想、见解、主张、产品、服务、感情等。只有通过自我推销，才可能实现自己的理想和目标。

自从我们出生的那一刻起，我们就一直没间断过推销行为。小的时候，我们向父母推销，于是我们得到了自己想要的玩具和零花钱；上学以后，我们开始向老师“推销”，以求老师喜欢自己；上班以后，我们会向领导“推销”以便得到更好的机会；有孩子后，我们会向孩子“推销”，告诉他为人处世的道理；当上领导后，我们会向下属“推销”，让他们支持自己的决策……由此可见，作为一门说服的艺术，“推销”无时不有，无处不在。

二、正确认识什么是销售

什么是销售呢？销售人员又该在销售中扮演什么样的角色呢？销售人员和客户之间的关系又是怎样的呢？既然我们选择了销售作为自己的职业，就应该首先对这些问题有所了解。

1.销售是什么

对于销售，至今尚无确切定义。对于销售的理解，更是见仁见智。有人认为，销售就是销售人员千方百计说服顾客购买产品或服务的过程；有人认为，销售是促成产品或服务的交换，是人际间的信息交流等等。对此销售专家给出的定义是：销售是指销售人员通过与一个或若干个潜在购买者交谈，进行口头劝购，以达到销售产品或服务的目的。营销学之父菲利普·科特勒的定义则是：在适当的时间、适当的地方，以适当的价格，通过适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。这个定义里面强调了“适当”，提到了时间、地点、价格、沟通、促销、产品、消费者、服务这些销售基本概念。可以看出这个定义是站在第三者的角度全面描述了销售过程，不过却过于复杂。

笔者对销售的定义很简单：销售就是介绍商品提供的利益，以满足顾客特定需求的过程。在这里，“商品”当然包括着有形的商品和无形的服务，“满足顾客特定的需求”是指顾客特定的欲望被满足，或顾客的特定问题被解决。而且，想要满足顾客的这种特定需求，惟有靠商品提供的利益才能实现。

以销售太阳镜为例，顾客买太阳镜的目的各有不同，有的可能是为了赶时髦；有的可能是为了遮挡阳光；甚至有的可能是因为刚刚哭肿了眼睛，必须要用眼镜遮住眼睛。针对顾客的不同需求，销售人员需要进行冷静的分析，可以向赶时髦的顾客推荐时尚的眼镜，而避免将过于透光的眼镜推销给希望遮住红肿眼睛的顾客。因此，对销售人员来说，销售的定义其实非常简单，就是找出商品所能提供的特殊利益，来满足顾客的特定需求。

2.销售不是什么

销售不是像一般销售人员理解的那样一股脑地解说所售产品的功能；销售也不是像有些销售人员那样一旦与顾客意见不一致，就急于和顾客辩论，也许你的口才非常出色，顾客根本说不过你，但最终顾客并不会购买你的产品，失败的人还是你。销售人员并不能仅凭产品的价格优势来进行销售，因为那只能说明企业在有效控制产品成本方面做得好，并不能体现销售的努力；销售也绝不是口若悬河，让客户没有说话的余地。只有有效地与客户进行互，你才能了解顾客的需求，从而满足顾客的需求。

立志于在销售领域做出不凡业绩的人必须要明白，今天的销售已不同于传统意义上的销售，正所谓“此销售非彼销售”，今天的市场、客户、产品、服务都与以往截然不同。销售人员必须拥有更高的悟性，更完备的知识以及更高超的技能，才能跻身于一流销售人员的行列，引导人们的消费，进而实现自身的价值。

3.销售人员的角色定位

要想做好销售工作，销售人员还必须要清楚自己的角色定位。销售人员已经在这个社会运转中，扮演着越来越重要的角色，并且是无可替代的重要角色。销售再也不是简单地卖东西，销售人员也不再是简单地卖东西的人。优秀的销售人员会把自己定位成顾问和专家，而不是一个单纯跑腿卖东西的人。

（1）销售人员是顾问

销售大师乔·吉拉德认为：销售人员是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。销售人员不应该走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。相反的，在拜访客户的时候，一定要以顾问身份去帮助客户解决问题。销售人员只有以顾问的身份站在客户的角度为客户的利益出谋划策，才能得到客户的信任与尊重。请记住这样一条黄金法则：想要别人怎样对待你，你就得怎样去对待别人。

（2）销售人员是专家

优秀的销售人员应当做到让客户明白所购买产品与从竞争对手的产品相比有哪些好处；优秀的销售人员懂得更多的专业知识，给客户提供有效的建议、优质的服务；优秀的销售人员应当懂得倾听客户的心声，了解客户真实的想法；优秀的销售人员甚至会让客户觉得如果不从他那购买产品就会有负疚感。总之，优秀的销售人员应该像专家一样值得信赖，让客户觉得有安全感、有信誉、有保证。

4.销售人员和客户之间的关系

作为销售人员，我们还要知道自己和客户之间的关系是什么。一方面，没有客户，销售人员就没有收入；反过来，销售人员通过专业服务帮助客户解决了问题。可见，销售人员与客户是互惠互利的合作伙伴关系。那么，我们应当怎样建立这种伙伴关系呢？我们给出在建议是，积极满足顾客的需求，用客户最喜欢的方式为他服务。这样，才能真正做到以客户为中心，才能建立起对双方都有利的双赢合作关系。

三、销售是最有前途的职业

有些销售人员认为，自己的职业没有什么发展前途。这种观点是大错特错的，销售其实是最有前途的职业之一。

为什么说销售是最有前途的职业之一呢？我们不妨从以下三个方面进行分析。

1.旺盛的市场需求

今天的市场是买方市场，供远大于求，市场对销售人员的需求量越来越大，销售部门成了企业最重要的部门之一。尤其是在以技术为背景的行业（如电信、软件等），对销售人员的需求仍然会持续增长；在非技术领域里，销售类职位也一直是市场需求最旺盛的职位之一。

2.诱人的薪酬前景

销售人员的工资通常是与销售业绩直接挂钩的，虽然压力很大，但回报也极其丰厚。在销售行业，由于销售人员的收入是上不封顶的，所以月薪比自己领导多的人的销售人员可以说比比皆是。

3.广阔的发展前景

销售人员在销售的过程中，可以借助企业的产品、资金和渠道建立自己的关系、积累经验，一旦时机成熟也可以开辟自己的天地。与此同时，销售能磨练你的品性，使你迅速成长。例如，销售人员可以学会怎样让别人接受自己的想法，怎样与人相处，怎样灵活处理问题，怎样战胜别人的冷漠和拒绝。应该说，销售人员在销售中学到的技巧和原则适用于任何行业，一定会令销售人员终生受益。

四、销售是实现自我价值的极佳途径

人生的终极追求，就是实现自我价值，获得社会的认可。而从事销售，就是实现自我价值的极佳途径。成功的销售人员会将销售看作是实现人生价值的机会，他们的实现方式大致分为以下几种。

1.发掘潜能，体现自我价值

销售是发挥潜力与展示自我的机会，销售过程要将消费者、销售者和经营者集为一体，使之产生几何倍增效应。因此，很多销售人员坚信销售能够为自己提供一个施展才华的无限空间，让自己的能力得以充分发挥。销售正是他们所追求的发掘潜能与体现自我价值的最好方法。拥有这种心态的人常常热衷于各类销售活动，热情而主动，通常来讲，他们都能够全身心地投入销售工作，并且有一种勇往直前的态度。这类人在销售工作中更容易获得成功。

2.展示自我才能

判断一个人是否有能力、有才华，不应只看他所取得的成就大小，在现实生活中，有能力却没有机会在人比比皆是。

销售正好为这些在其他领域不被认同但需要证明自己能力在人提供了这样一个机会。在这个行业，每个人都站在同一个起跑线上，机会都一样。倘若你真的有能力，自然就会成功，让别人刮目相看。许多人不只在销售中获得了财富，也充分展示了自己的才能，并相信销售会让自己取得更大的成功，因此自尊心与荣誉感让他们表现出前所未有的敬业精神，迸发出无限的工作热情。

3.改变生活方式

任何一个人都有自己的活法，都有不一样的生活方式，而选择销售行业也就是在间接地改变自己的生活方式。销售一项以人为中心在事业，推销人员推销的不仅仅是产品，同时也是一种价值观念，也是自信、合作、成功以及自由，更是一种新的生活方式，从而帮助人们实现自我价值。很多销售人员通过销售这个行业接触到了销售文化，并且深受感染，逐渐从思想上有了很大的转变。同时，他们的生活，也会因自己的努力而变得更加丰富多彩。

总而言之，从事销售是一个人提升自我价值的极佳途径，只要我们能够坚定梦想、矢志不移、坚持到底，就一定能够在最大限度上实现自己的价值。

学习要点

1.认识到销售行业是一项光荣而伟大的事业，不要认为从事销售工作就低人一等。

2.认识到销售现象无处不在，某种程度上说，人人都是销售人员。

3.认识到从事销售工作可以得到更多的锻炼，且能藉此改变自己的人生。

4.知道销售“是什么”与“不是什么”。

5.把销售当成自己实现人生梦想的途径之一。

强化训练

1.提高声调，至少告诉你身边两个人：销售是一项光荣而伟大的事业，我为从事这个职业感到骄傲。

2.根据自己的工作体会，给销售下一个定义。